Étude de terrain
En seulement 8 jours, 5100 clients bancaires français ont complété numériquement leur profil de risque en utilisant deux méthodes distinctes: un questionnaire traditionnel et une méthode alternative et ludique basée sur la science de la décision.
Trois résultats principaux se dégagent. Premièrement, une vaste majorité des participants ont préféré l’approche ludique à un questionnaire traditionnel, en particulier chez les clients inexpérimentés. Deuxièmement, la méthode alternative aborde les préférences des investisseurs qui enrichissent le résultat d’un profilage plus traditionnel, contribuant à la troisième constatation : les participants attribuent un meilleur score à la méthode alternative en ce qui concerne son utilité et son applicabilité à leur propre situation. Les découvertes françaises confirment les recherches antérieures entreprises par everyoneINVESTED en Belgique, en Irlande et aux Pays-Bas.
Les profils traditionnels sont limités
L’approche traditionnelle du profilage des risques avec ses questionnaires conventionnels – souvent critiqués – constitue l’un des obstacles majeurs à la numérisation du parcours de l’investisseur. L’assistance d’un conseiller est souvent cruciale pour remplir le questionnaire en outre c’est souvent le conseiller qui rend un profil de risque générique exploitable.
Les institutions financières peuvent-elles faire mieux?
Les banques recherchent en permanence des moyens d’associer davantage de clients à des produits d’investissement adaptés. La technologie peut être un moteur essentiel ici, mais uniquement si le processus d’évaluation est présenté d’une manière engageante et que l’investisseur réussit à le compléter seul. Le recrutement d’investisseurs doit impérativement inclure l’évaluation de l’adéquation et le profilage des risques, mais le processus ajoute vraiment de la valeur s’il favorise en outre une relation client à long terme. Dans un récent document de consultation, la Commission Européenne (1) salue en effet le recrutement numérique d’investisseurs lorsque la protection des investisseurs est respectée.
Technologiquement innovant et en phase avec le régulateur
everyoneINVESTED a invité les participants à découvrir une alternative au profilage de risque traditionnel avec des améliorations à la fois sur le contenu et la méthode. En termes de contenu, l’approche augmentée a cartographié la capacité émotionnelle du participant à supporter les pertes lors de la poursuite des gains. Ces informations enrichissent les profils de risque classiques et ne sont aujourd’hui traitées que par les conseillers via une conversation interhumaine, coûteuse et de plus en plus difficile à mettre à l’échelle. En fait, l’Autorité européenne des marchés financiers (ESMA) elle-même est favorable à l’inclusion d’approches des sciences comportementales (2) pour soutenir le processus de profilage des risques.
En termes de méthode, everyoneINVESTED a présenté aux participants une séquence personnalisée de choix. Contrairement à un questionnaire statique, le processus interactif fait réfléchir les participants et relie sans ambiguïté les résultats aux choix qu’ils font en cours de route.
Les gens suivront-ils ? Nous l’avons testé.
En seulement 8 jours, 5 100 participants ont rempli leur profil de risque sans aucune interaction ni assistance humaines. 66% des participants n’avaient jamais été profilés auparavant. Indépendamment de leur expérience, les personnes ont réalisé elles-mêmes ce profilage enrichi. Nous estimons que cette approche “ludique” a eu une incidence significative sur les résultats.
Les résultats montrent une nette majorité de Français privilégiant une évaluation interactive au questionnaire statique traditionnel, quels que soient leur âge, leur niveau d’études, leur institution financière et qu’ils détiennent ou non des placements. 58% des Français qui n’ont jamais été profilés par leur banque ont préféré la méthode interactive. Les participants attribuent également à l’approche ludique un score plus élevé en termes de préférence, de crédibilité et d’utilité.
Transformez la compliance en véritable outil d’acquisition
L’étude de terrain démontre que les banques peuvent construire un processus numérique qui produit de meilleurs profils de risque des investisseurs plus rapidement et à moindre coût. Les clients, grâce à une approche plus engageante, informeront de manière ludique ce qui motive leur bien-être financier et comment ils balancent le risque et la récompense. De cette façon, les banques collectent les informations requises par la loi en vue de la préparation de futurs conseils en placement et peuvent, en fait, avoir certaines de ces informations déjà enregistrées dans leurs systèmes de GRC.
Autres révélations remarquables
Les Français s’agrippent aux gains, mais prennent des risques pour éviter les pertes
75% des Français ne veulent pas passer à côté d’un gain certain. Mais en même temps, 56% d’entre eux tenteront leur chance pour éviter une perte certaine. Ce résultat confirme les grands principes de la finance comportementale popularisés par les lauréats du prix Nobel Daniel Kahneman (2002) et Richard Thaler (2017). Un comportement similaire aide à expliquer la propension à épargner ou à investir en période de forte inflation.
Les pertes se ressentent nettement plus !
La réponse émotionnelle face aux pertes est bien plus forte que la réponse aux gains correspondants. Les Français ressentent 1,5 fois plus la douleur des pertes que le plaisir des gains. Ce résultat global s’aligne à nouveau sur la recherche académique établie. Cependant, la valeur réelle réside dans le fait qu’everyoneINVESTED quantifie sans ambiguïté ce facteur pour chaque participant individuellement, ce qui fournit aux banques une contribution cruciale –directement du client – pour personnaliser l’offre appropriée.
Les graphiques sont pour les audacieux
Certaines méthodes utilisent des graphiques et des évolutions de prix. De nombreux participants indiquent que de tels visuels sont un défi, quel que soit le niveau d’éducation du participant. Cette conclusion importante renforce la nécessité de faire de l’intégration des investisseurs numériques un processus qui encourage l’inclusion financière et protège les investisseurs des produits d’investissement qui ne correspondent pas à leurs caractéristiques comportementales.
Les valeurs par défaut comptent
Lors d’une demande de saisie basée sur un éventail de choix avec une option présélectionnée, environ 50 % des Français confirment l’option par défaut. Il s’agit d’une découverte typique de la science décisionnelle. Les processus numériques ont tendance à utiliser des réponses par défaut pour améliorer les taux de conversion : amenant les gens à cliquer sur “accepter” et à passer à l’écran suivant. Il est donc essentiel de présenter l’information de la manière la plus personnalisée qui soit, par exemple, en liant les possibilités à la situation individuelle du client.
(1) Commission Europénne (2022), Targeted consultation on options to enhance the suitability and appropriateness assessment.
(2) Dennie van Dolder et Jurgen Vandenbroucke (2022), Behavioral risk profiling, disponible sur www.ssrn.com
(3) ESMA (2017), Document de consultation, 35-43-748.
En savoir plus?
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